Forschungsschwerpunkte und -themen
- Vertriebsmanagement (Sales Management)
- Sales Performance
- Cross- und Up-Selling
- Netzwerke und Networking
- Mitarbeitergewinnung und -förderung
- Augmented und Virtual Reality als Vertriebsinstrumente
- Handels- und Kundenbeziehungsmanagement (Retail und Customer Relationship Management)
- Kundenrückgewinnung
- Customer Engagement
- Digitale und nachhaltige Innovationen im stationären Handel und E-Commerce
- Konsumentenwahrnehmung von Augmented und Virtual Reality
- Marketing-Finance Interface
- Marketing in der Finanzmarktkommunikation
- Aktienmarktreaktionen auf Marketinginformationen
Publikationen in Fachzeitschriften (Auswahl)
- "Understanding and managing the link between firms’ strategic risk-taking and salespeople’s defensive behavior in price negotiations” (2024), Journal of Personal Selling & Sales Management [VHB Jourqual: B], DOI: 10.1080/08853134.2024.2386946. Mit Stefan Hartmann und Christian Homburg.
- "Increasing graduates’ interest in B2B sales: How to dispel lay beliefs, fight stigma, and create a profession of choice” (2024), Journal of Personal Selling & Sales Management [VHB Jourqual: B], DOI: 10.1080/08853134.2023.2289701. Mit Aline Lanzrath und Christian Homburg.
- “Women’s underrepresentation in business-to-business sales: Reasons, contingencies, and solutions” (2023), Journal of the Academy of Marketing Science [VHB Jourqual: A], DOI: 10.1007/s11747-023-00988-6. Mit Aline Lanzrath und Christian Homburg.
- “’Coopetition’ in the presence of team and individual incentives: Evidence from the advice network of a sales organization” (2023), Journal of the Academy of Marketing Science [VHB Jourqual: A], DOI: doi.org/10.1007/s11747-023-00939-1. Mit Christian Homburg, Theresa Schyma (née Morguet), Sebastian Hohenberg, und Yashar Atefi.
