Sales Management (Master, Winter)

Kursinhalte: Der Vertrieb fokussiert sich auf das wichtigste Asset jedes Unternehmen - den Kunden. Der Kurs Sales Management gibt einen branchenübergreifenden Überblick zum Thema Vertriebs- und Verkaufsmanagement. Damit bezieht sich der Kurs vor allem auf die "Place"-Dimension des Marketing-Mix, welche gleichzeitig eng und in verschiedener Hinsicht mit anderen Dimensionen des Marketing-Mix (Product, Price, Promotion) verknüpft ist. Denn: Wie ein Unternehmen verkauft, ist oft gleichbedeutend mit oder sehr nah an dem, was es verkauft. Die Inhalte des Kurses sind damit bei weitem nicht nur für Studierende relevant, die sich für eine Karriere im Vertrieb entscheiden.

In den Vorlesungen nehmen wir sowohl eine strategische Perspektive (z.B. strategische Ziele im Vertrieb, die wichtigsten KPIs im Vertrieb, Vertrieb als Wettbewerbsvorteil) als auch eine instrumentelle Perspektive ein (z.B. Verkaufstechniken, Loyalitätsprogramme, E-Commerce und digitale Technologien im Sales). Außerdem gibt es sowohl eine externe Perspektive (z.B. Management von Handels- und Vertriebspartnern) als auch eine interne Perspektive (z.B. Organisationsstrukturen und Incentive-Strukturen im Vertrieb).

Kursformat: Der Kurs besteht aus Vorlesungen und spannenden, praxisnahen Gastvorlesungen von Unternehmen. Die Prüfungsleistung in diesem Kurs besteht aus einem angewandten Gruppen-Case (30% der Endnote) und einer schriftlichen Abschlussklausur (70%).

Sprache: Englisch

Zielgruppe: Der Kurs richtet sich an alle Masterstudierende der WFI (z.B. MARKT, ENTRE, DICE, BAOR, Business & Psychology).

Credits: 5 ECTS

Turnus: WiSe