Wir gratulieren Dr. Pirmin Bischoff und Prof. Dr. Jens Hogreve zu ihrer neuesten Veröffentlichung „How salespeople adapt communication of customer value propositions in business markets“ in der Fachzeitschrift Industrial Marketing Management (gemeinsam verfasst mit Dr. Laura Elgeti und Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp).
Die Studie befasst sich mit der Anpassung von Kommunikationsstrategien durch Vertriebsmitarbeiter bei der Präsentation von Kundennutzenversprechen gegenüber verschiedenen Akteuren innerhalb von Organisationen. Mithilfe einer Konfigurationsanalyse werden verschiedene Käuferkategorien identifiziert, sodass Verkäufer ihren Ansatz entweder an die kollektiven Bedürfnisse oder die individuellen Vorlieben der Kunden anpassen können. Diese Studie plädiert für eine Outside-In-Perspektive bei der Wertkommunikation und erkennt Kunden als externe Treiber an, die Veränderungen in der Art und Weise beeinflussen, wie Kundennutzenversprechen kommuniziert werden.
Der Artikel ist hier für kurze Zeit kostenlos lesbar: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850123001529?dgcid=author
Wir gratulieren Dr. Pirmin Bischoff und Prof. Dr. Jens Hogreve zu ihrer neuesten Veröffentlichung „How salespeople adapt communication of customer value propositions in business markets“ in der Fachzeitschrift Industrial Marketing Management (gemeinsam verfasst mit Dr. Laura Elgeti und Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp).
Die Studie befasst sich mit der Anpassung von Kommunikationsstrategien durch Vertriebsmitarbeiter bei der Präsentation von Kundennutzenversprechen gegenüber verschiedenen Akteuren innerhalb von Organisationen. Mithilfe einer Konfigurationsanalyse werden verschiedene Käuferkategorien identifiziert, sodass Verkäufer ihren Ansatz entweder an die kollektiven Bedürfnisse oder die individuellen Vorlieben der Kunden anpassen können. Diese Studie plädiert für eine Outside-In-Perspektive bei der Wertkommunikation und erkennt Kunden als externe Treiber an, die Veränderungen in der Art und Weise beeinflussen, wie Kundennutzenversprechen kommuniziert werden.
Der Artikel ist hier für kurze Zeit kostenlos lesbar: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850123001529?dgcid=author
